в Мои публикации в СМИ

Покупатель глазами продавцов

Вы когда-нибудь задумывались, как формируется ассортимент товаров в продуктовых магазинах? Конечно, он основан на анализе потребительской активности, предпочтений покупателей и выбранной торговой сетью тактики продаж. По этой причине у ритейлеров (участников розничных продаж) есть и сходства, и отличия, а каждый из нас, покупателей, выбирает торговую сеть в соответствии со своими интересами.

Мы предложили крупнейшим розничным торговым сетям Бийска охарактеризовать своего покупателя, на запросы которого они, в первую очередь, ориентируются, формируя ассортимент магазина и структуру торгового предприятия.

«Лента»

Директор гипермаркета «Лента» в Бийске Леонид ЗИНЧЕНКО:

— Наша сеть основана в 1993 году в Санкт-Петербурге и является сегодня одной из крупнейших розничных сетей в России. Сегодня в различных регионах страны работает 59 гипермаркетов сети и 1 супермаркет в Москве, ежемесячно открывается новый гипермаркет.

Особенность нашей сети — мы работаем семь дней в неделю, 24 часа в сутки и предлагаем товары минимум на 5% ниже сложившихся в городе за счет формата торговли: за основу взята западная форма «тейлор-мейд» (буквально — сшитый по индивидуальной мерке) и приспособлена к российским условиям. Его смысл заключается в сокращении затрат на складские помещения за счет размещения части товарных запасов непосредственно в торговом зале. С использованием современных технологий организации товародвижения достигается экономия, которая позволяет снижать цены без потери прибыли. Оптимизация всех технологических процессов позволяет решить главную задачу — довести продукцию до потребителя кратчайшим путем по минимальной цене.

Общее число постоянных покупателей сети «Лента» в России составляет сегодня более 5 млн. человек, и эта цифра стабильно растет. Около 20 тысяч человек работают во всех магазинах «Ленты».

Своего покупателя в Бийске мы характеризуем так: это семья с детьми, имеющая автомобиль. Большинство наших покупателей имеют садовые и дачные участки.

«Лента» — семейный магазин, и мы формируем свой ассортимент так, чтобы каждый член семьи нашел себе товары по душе. У нас представлен широкий ассортимент детских товаров, товаров для женщин в секциях «Одежда», «Парфюмерия и косметика», широкий ассортимент товаров для сада и огорода, есть специальный отдел для автолюбителей.

Особым вниманием покупателей в нашем гипермаркете пользуется отдел «Овощи-фрукты»: мы предлагаем широкий выбор свежей продукции этой группы, а также экзотические для бийчан кумкват и физалис.

Пользуется спросом и продукция нашей пекарни. Она предлагает более 80 наименований хлеба, хлебобулочных изделий, пирогов, пиццы. Анализ спроса на продукцию пекарни свидетельствует, что покупателей привлекает цена, качество и то обстоятельство, что продукция изготавливается на глазах покупателя.

Особенным вниманием покупателей в нашем гипермаркете пользуется отдел «Овощи-фрукты»: мы предлагаем широкий выбор свежей продукции этой группы, а также экзотические для бийчан кумкват и фенхель.

Безусловно, и перед открытием гипермаркета, и в ходе последующей работы мы изучаем привычки и предпочтения горожан и учитываем результаты такого анализа в формировании ассортимента. Продажи продукции местных производителей в Бийске, от общего оборота магазина, составляют 12,2%, в нашей матрице 42 поставщика из Алтайского края, ведутся переговоры о сотрудничестве еще с рядом поставщиков. Если говорить о товарах местного производства, то 14,5% они занимают в группе молочных продуктов, 62% в хлебном отделе, 34% в группе мяса и рыбы, 33% в группе колбас и деликатесов.

Среди наших покупателей есть и гурманы, и их интересы также удовлетворяются «Лентой». Такие покупатели-бийчане приобретают осетрину, карпа, мясо индейки, экзотически овощи и фрукты, различные сыры, в том числе с пищевой плесенью.

Основная часть покупателей посещает наш магазин один раз в неделю и чаще. Динамика роста численности покупателей в январе—мае положительная и составляет от 100 до 140 тыс. человек в месяц. Для бийчан наш торговый комплекс — абсолютно новый формат, и интерес рос каждый день: поначалу приходили скорее как на экскурсию, в частности, большое внимание, прежде всего, детей привлекли живые раки, рыба в аквариуме. Взрослые больше изучали выкладку товаров на стеллажах, их заинтересовала представленность продуктовой и непродовольственной группы товаров под одной крышей на площади 7,5 тыс. квадратных метров. Большая линейка касс — их у нас 40 — тоже удобна покупателям, поскольку нет очередей.

Мы предлагаем высокие стандарты обслуживания. Благодаря внутреннему аудиту и контролю качества до выкладки товара на стеллажи в торговом зале, на прилавках только свежие и качественные товары.

Используя традиционный для торговой сети «Лента» формат гипермаркетов, мы помогаем покупателям экономить его средства. Это достигается не только ценовой политикой и оптимизированной структурой работы без склада, но и за счет использования дисконтной карты, которая предоставляет держателю 5-процентную скидку. Для пенсионеров и малоимущих граждан действует социальная карта, по которой предоставляется дополнительная скидка от 3 до 8% на 60 наименований потребительских товаров. Кроме того, мы предлагаем в акциях товары со скидками от 30 до 70%.

Существенную долю во всех продуктовых группах ассортимента «Ленты» составляет продукция торговых марок «Лента» и «365 дней», производимых исключительно для нашей торговой сети, для реализации которых используется логистика торговой сети «Лента» и для их продвижения не используются рекламные технологии.

Мы предполагали, что большая категория покупателей будет приезжать к нам за покупками на автомобилях, и позаботились о большой парковке. На ее территории покупки можно доставлять до автомобиля на покупательской тележке.

Соответствует спросу горожан и то, что в арендной зоне магазина работают необходимые покупателям терминалы различных банков, аптека, мастерская по изготовлению ключей, можно купить суши или перекусить в кафе «В «Ленте» по-домашнему», в котором весь ассортимент собственного производства. Интерес к услугам и товарам, реализуемым в арендной зоне, постоянно растет.

В нашем торговом центре работают 270 горожан, которым обеспечена достойная заработная плата, ДМС, льготное питание, форменная одежда, у них есть возможность карьерного роста.

Врезка: «Лента» активно участвует в городских мероприятиях. Крупнейшая российская розничная сеть подарила детскую площадку в сквере Савченко, ее открытие состоялось 7 октября прошлого года. В феврале нынешнего года «Лента» выступила спонсором Кубка РФ по подводному плаванию в ластах. 9 мая торговый комплекс обеспечил продуктами полевую кухню, работавшую на праздновании великого праздника, а также в самом гипермаркете ветераны получали подарки.

«Быстроном»

Ольга Иванова, администратор магазина «Быстроном» («Васильевский пассаж»):

— Наш магазин находится в спальном районе городе, но вместе с тем, рядом находится много организаций, так что среди наших покупателей немало горожан со средним достатком, хотя и пенсионеры стороной «Быстроном» стороной не обходят.

Разумеется, товары первой необходимости преобладают в покупках, а также фрукты и овощи. Многие товары каждодневного спроса нам поставляют производители Бийска, но есть и продукция привозная. К примеру, среди поставщиков колбас у нас есть и бийские, и барнаульские, и кузбасские производители, а сыры продаем, начиная с торговой марки «Алтайской буренки» и заканчивая голландскими, в общей сложности около 20 видов, при этом порой встречается сыр одного названия, но от разных покупателей. Аналогичная ситуация с пельменями, другими полуфабрикатами. Ассортимент нашего магазина насчитывает более 20 тыс. наименований, и в каждой группе есть и дорогие товары, и продукты по доступным ценам.

Формируя ассортимент, мы, конечно, ориентируемся на привычки покупателей. И если продукция какой-либо организации не пользуется спросом у наших потребителей, мы прекращаем с ним сотрудничество. Есть организации, с которыми мы несколько раз пробовали сотрудничать, однако, покупателя всякий раз продукция таких производителей не привлекала, и наши договора о поставках расторгались. Среди таких поставщиков есть и местные организации, и иногородние. К примеру, бийчане часто покупают в нашем магазине свежемороженную тушку минтая, а филе минтая в упаковке спросом не пользовалось.

Устойчивым спросом у наших покупателей пользуется и продукция нашего цеха по изготовлению мясных полуфабрикатов из свинины и говядины, которые продаются в охлажденном виде.

Очень быстро привлек и расширил ассортимент блинный отдел — сегодня он предлагает блины с 20 разными начинками. А в другом магазине нашей сети в Бийске такой отдел не прижился.

С самого открытия магазина мы уделяем внимание удовлетворению спроса разных групп потребителей. Есть среди них и гурманы, которые покупают элитный алкоголь и пиво, произведенное в Чехии и Германии, импортные сыры, экзотические фрукты и овощи, к примеру, авокадо. При этом они берут не попробовать, а зная свойства таких товаров.

Коммерческий отдел нашей сети уделяет много внимания привлечению покупателей в «Быстроном». Практически по всему городу можно встретить баннеры, рекламирующие магазины и продукцию, которой мы торгуем, проводятся различные акции, устраиваются дегустации новых продуктов. Не последнюю роль играют и наши скидки — на покупку до 300 рублей скидка 15% предоставляется по дисконтной карте, а свыше этой суммы скидка предоставляется автоматически.

Я уверена, что наши покупатели будут приходить в «Быстроном» всегда, поскольку ассортимент товаров устраивает их своим разнообразием. Мы откликаемся на все замечания потребителей, стараемся устранить те проблемы, которые вызывают порой нарекания у покупателей. Надеюсь, что наши усилия не остаются незамеченными, и бийчане будут чуть терпимее относиться, например, к тому, что у кассы образовалась очередь.

 

© Лариса Ярусова, 2013, газета «Мир предложений Бийск».

 

 

Write a Comment

Комментарии